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用户沉淀篇:不能“沉”的网站用户一文不值!

时间: 2016-06-13 12:03:31   点击数: 29312
很多人以为,把用户成功地招揽过来,把流量搞上去,剩下的工作就算是水到渠成了。其实不然。

有句话说的好:打江山容易,守江山难!运营也是一样的。

把人引过来仅仅只是我们工作的一小部分。接下来才是重点,那就是想方设法,把引来的人给留下来。

这就是我们说的“用户沉淀”。

道理很简单,只有留存下来,才有可能形成最终的消费转化。

“沉”不下来的用户相当于什么呢?他们就相当于那些街头看丈夫打老婆的围观群众!只是过来看个热闹而已,不会出手干什么的。

试问,这样的用户是不是一文不值?

我们当然都不希望用户都只是过来看看,我们都希望他们还能做点什么。有很多朋友抱怨说,我们已经做了很多事啊,也成功把他们都吸引过来了,为什么就是留不住呢?


其实有很多种可能,有可能用户来了以后,根本什么都没看,觉得不耐烦就走了,或者是他扫了几眼,没有在你的网站上看到自己想看的东西,又或者他这个东西是他需要的,但不如别家的东西好……

具体的原因可能是非常多的,所以我们才要挖掘、研究用户留存率,寻找对你的网站有效的方法。如何才能找到有效提升网站用户留存的办法呢?

别着急,首先我们必须先问自己几个问题:

1、用户留下来对网站有什么好处?

什么样的用户对你的产品需求大?答:精准定位的目标用户;

什么样的用户最终转化的几率大?答:精准定位的目标用户,并且多次访问你的网站的那些人;

通过上面的问题你应该了解了留存的重要性,精准引流是为了把产品卖给对的人,用户留存是为了提高转化率,复购率,传播率。

下面我们重点来讲一下运营中的"三率”,这和用户沉淀是息息相关的;


a、转化率:留存率是保证转化的前提,没有留下来,何来转化?这个不必多讲;

b、复购率:从字面上理解,就是多次销售。对大多数产品,尤其是易耗品,这个指标尤为重要!用户为什么会多次购买,无非就是:信任你,认可你,依赖你!不然你卖人也卖,为什么非挑你家的不可?
复购率的基础是信任,而信任不是一下建立起来的。你会随便相信一个只见过一面的人吗?所以只有沉淀下来、留下来的用户才会真正信任你。

c、传播率:伟大的销售战神乔吉拉德曾经总结过这样的一个规律:每一位顾客身后,大体有250名亲朋好友。如果您赢得了一位顾客的好感,就意味着赢得了250个人的好感;反之,如果你得罪了一名顾客,也就意味着得罪了250名顾客。
这就是有名的“250”定律。如果用户对你产生好感,他们是有“传播”的冲动的,当然如果对你不满,这种特性也仍然存在!
而用户信任你,认可你,依赖你,他才有可能把你去主动宣传,影响他身边的250个人,这也就是我们运营中经常说的口碑营销!

综合以上,留存率是转化率、复购率和传播率的基础,没有留存率就想谈这些,无异于天方夜谭!



2、用户为什么要留下来?

回答这个问题之前,我们要先问问自己,当你在别人网站上面浏览的时候,如果对方做了什么事情你会对他产生兴趣?

举个例子:以童装网站为例,假如A网站是卖童装的,你是一位妈妈,正想给自己的孩子挑两件好看的衣服,现在来到A网站,对方满足了你什么,你就有可能对他产生兴趣?

a、他们网站上的小孩衣服很好看,是你想要的类型,并且款式很多(和你的直接目标需求高度吻合);

b、他们的衣服耐脏,耐皱,小孩嬉闹也不怕,或者是哪个童星代言的,非常流行时尚(满足了潜在需求,可能自己之前都没有注意);

c、他们的网站上面有妈妈炫宝贝的版块,可以将宝贝的靓照上传晒,也可以和宝妈们交流分享育儿心得;(引起了宝妈们晒娃的情感共鸣)

这3个问题其实很好的解释了用户为什么在你的网站上面留存下来:产品和用户直接需求吻合度高,提升用户潜在需求转化为直接需求,引起用户情感共鸣!

所以我们如何提高用户的留存率可以从这三个方面去着手。我们接着往下看。

3、怎么才能让用户留下来?



以上三个方面,我们一个一个来说:


a、提高产品优势和直接需求吻合度:影响用户最终成交的一个重要因素就是,用户的需求和你产品特色之间的吻合度。注意,这里最重要的部分是两者的契合。你必须把顾客真正需要的产品特色介绍出来。比如你说我的衣柜可以一万年不坏,这跟一百年不坏没有任何区别,因为谁都用不了那么久的衣柜。

运营小伙伴们经常会遇到自己的网站的跳出率居高不下,排除技术方面的原因,其实跳出率高从侧面反映了你的着陆页(Landing page)做的不好,用户找不到想要的东西,或者没有让用户继续了解下去的冲动。

这种情况下就说明你要针对用户的需求优化着陆页面,以此降低跳出率,长此以往,用户的留存率才能得以保证。

记住,直接需求还是比较容易满足的,但是不要过分的夸大,不要让用户进到你的网站后,有一种被骗的感觉,就是你在宣传的和网站中体现出来的有很大的不同。这样会导致用户失望,想想“250定律”,接下来你懂得!

b、潜在需求:满足了直接需求是第一步,接下来我们还要站在用户的角度去分析他们的一些潜在需求,这种需求通常是我们挖掘出来的,或者从某种意义上说是我们引导的用户需求,用户本身可能没有意识到,但是这种需求又是真实存在并且还很强烈!

假如我们是做知识分享类或者专业性比较高的网站的,我们是不是可以经常分享一些高价值的内容,满足用户各种的潜在需求,可能这些知识点是用户不知道的,但是对这种知识有比较渴望!

以儿童服装为例,宝妈们都想让你自己宝贝穿最漂亮的衣服,特别很多朋友圈晒娃的时候。其实他们想晒的是自己怎么会照顾小孩的优越感!

所以他们的内心深处有一种非常强烈的对比心理,我们就可以放大这个潜在需求。

比如我们可以专门设计一个“小童星”相册,用优惠券之类的奖励,鼓励妈妈们把自己小孩的照片上传上来,再策划一个投票活动,评选出这个相册里面最有魅力的宝贝。
(如果你不知道在网站上如何添加这类活动,可以看看建站宝盒系统,它里面提供了微相册、优惠券、网站投票等等非常多的营销功能。地址:http://idc.hicua.cn/design/?s=yangyi

再比如很多用户在购买产品的时候专挑有优惠的,或许这也已经成为一种潜在的行为习惯了,哪怕是他知道这也只是商家宣传的一种手段,这个时候我们就可以配合一些好玩的游戏活动,来让用户“占到便宜”;比如易企玩里面,就有一些微信小游戏可供我们的网站使用,可以点击这里看看游戏效果。

或者用户对于产品的信任度不够,我们可以上传一些权威的资质认证,或者邀请现有的产品使用者录制宣传视频,或者从良好的售后方面去打消用户的顾虑……

潜在需求的挖掘,最根本的就是你站在用户的角度,为他们考虑!



所有提升用户留存的方法,归结到一点,就是让这个网站对用户来说变得更有用!
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